Author Archives: blogcapacita

¿Qué es cerrar una venta?

Es el momento en que logramos que un prospecto a cliente potencial se convierta en tal comprando nuestro producto o servicio.

Algunos puntos importantes para el cierre de ventas:

• El cierre es la parte más importante de una gestión de venta, pues debemos consolidar todos los esfuerzos previos del proceso de venta.

• Luego de cerrar debemos procurar que nuestro cliente se mantenga fiel a nuestra empresa. Eso hará mucho más rentable nuestra gestión.

• Hacer un cierre exitoso nos asegura el haber entendido bien las necesidades del cliente y haber adecuado nuestra oferta a esas necesidades.

Todo proceso natural tiene una conclusión. En la venta bien realizada a esa conclusión le llamamos el cierre de la venta. No son pocas las empresas que quieren cerrar más ventas, si lo preguntáramos nos daríamos cuenta de que la mayoría quieren hacerlo.

De hecho algunas empresas me piden que realice un seminario de “cierre de ventas”, y aunque hay mucho que hablar sobre el tema, primero soy curiosa sobre su forma de
vender, sobre cómo llevan a cabo el proceso comercial pasando por todas sus fases:

• Preventa
• Contacto
• Primeros minutos
• Despertar el interés
• Presentar una solución
• Resolver objeciones
• Llegar a un acuerdo
• Postventa

Y suelo hacerlo porque me doy cuenta de que el problema de muchas empresas no es cerrar ventas, sino que es vender. De alguna forma se centran en el objetivo “cerrar
más ventas”, y no piensan tanto en el proceso de venta.

Cuando esto ocurre los comerciales suelen ejercer demasiada presión sobre sus clientes y generar rechazo e incomprensión. En muchas ocasiones, y si tienen suficiente poder de persuasión, consiguen vender, pero al ser una venta bajo presión, su cliente acabará dando muchos problemas en la postventa.

Como este método es del siglo pasado, prefiero centrarme en un proceso de venta más natural y que aporta beneficio mutuo para ambas partes.

Suponiendo que sí que lleves a cabo el proceso de venta de forma exitosa, pero que sin embargo te falten algunos truquillos para cerrar más ventas, me gustaría darte algunas técnicas más bien sencillas de cómo lograrlo. Y digo más bien sencillas porque no voy a hablarte de cosas que no sepas, de fórmulas mágicas o abracadabras de la venta, sino de sentido común. Repito: si no cierras plantéate cómo vendes.

Sencillas técnicas para el cierre de la venta

Cuando todo va bien pero no cerramos es porque se está manteniendo un pulso entre las dos partes. Todas las cartas están sobre la mesa, se sabe el precio, las condiciones, etcétera.
En este pulso debemos de ser conscientes de que hay que mantenerse en el sitio o la parte compradora acabará por bajar nuestro precio tanto que acabaremos aceptando el pedido a regañadientes.
Por lo tanto, aquí van algunas técnicas para ganar ese pulso (o para no perder demasiado)

La pregunta de cierre:

La mejor técnica de cierre es hacer la pregunta de cierre y no dar muchas vueltas.

La pregunta de cierre debe ser directa, corta y afirmativa. “Entonces Juan, ¿cuándo empezamos?”, “Marta, ¿pasamos entonces a rellenar el pedido?”… En la pregunta de cierre siempre añadimos el NOMBRE de la persona (pues es una pregunta de compromiso) y la hacemos de forma directa si estamos muy seguros, si no lo estamos la haremos en condicional: “Marta, ¿Cuándo empezaríamos?” Técnica no-verbal – Postura erguida: Haz que tu postura sea rígida, sin estar demasiado echado hacia adelante (muestra interés por cerrar). En el cierre hay muchas tensiones y muchas personas acaban por moverse inconscientemente, cambian de postura, tienen ticks, etcétera. No te muevas más de la cuenta o se interpretará como nerviosismo y por tanto posibilidad de bajar el precio e inseguridad.

Cierre Estándar:
!Señor cliente, seamos realistas, esa excusa no es real, la verdad es que… Cierre por Poder de Sugestión:
!Con mi producto usted tendrá la mejor inversión para su compañía, señor cliente, recuerde que usted quería la mejor inversión para su compañía…

Cierre de Ángulo Agudo
!Entiendo que usted encuentra el precio del producto un poco alto, si hablo con mi jefe y logro un descuento que usted considere conveniente, ¿probaría mi producto?
Cierre de elección Alternativa
!Señor cliente, ¿cuántas unidades del producto quiere, 5 o 6?… ¿quiere usar su propio financiamiento o prefiere el nuestro?

Cierre por Negativo
!Señor cliente, no sé si ofrecerle mi producto, quizá usted no esté condiciones de pagarlo, prefiero mostrarle un producto más barato, usted no creo que necesite uno tan caro…

Cierre de Unidad Múltiple
!Señor cliente, el precio de este paquete es X dólares ¿por qué no lo prueba?, Mire, hable con mi supervisor y podríamos dejar que compre sólo una unidad siempre que no lo comente con nadie

Cierre de Caja de Seguridad
!Ya está señor cliente, no firme, pero guarde usted está cotización y ni Dios quiera el día de mañana necesite comprarlo, se acordará de que dejó pasar esta inversión…

Por lo tanto, el cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.

Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.
Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas.

Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.

Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato

• Cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación.
• Cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
• Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
• Cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.
• Casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
• Después de una demostración.
• Después de haber absuelto una objeción.
• Después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
• Después de una presentación formal del producto.
• Después de varias visitas o contactos.

Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, etc.

Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:

• El cliente no está listo para cerrar el trato.
• Al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
• El vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
• No se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio.

En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.